价格战、同质化竞争、成本压力加剧、消费降级……2024年上半年，可能是餐饮行业经历的“最痛苦的上半年”。尤其是，中高端商务餐饮业绩普遍下滑，那么，该如何破局突围呢？

近日，大湘菜报记者就此问题，特别邀请长沙商贸旅游职业学院湘菜研究院院长、中国餐饮文化大师、湘菜文化代言人彭文杰接受专访，听他如何分析当前长沙商务餐饮的现状与破局之路。

记者：据您了解，2024年上半年长沙商务餐饮赛道的营收状况如何？

彭文杰：2024年，长沙商务餐饮迎来关键转型期。湘菜研究院今年4月份成立，我初上任，首要任务就是率领团队深入餐企一线，捕捉湘菜企业的核心需求。通过对20家代表性商务餐饮企业的数据分析，我们发现一个显著趋势：去年营收超过1200万的这20强中，除潇湘大户人家茶宴馆以微弱1%的增长独树一帜外，其余19家均面临业绩挑战，同比降幅介于3%至30%之间。针对中高端商务宴请市场，我们正着手策略调整，以应对行业变革。

我们分析核心问题在于，客户消费频次下滑与单客消费降低双重打击下，尽管老店维持运营且新店持续涌现，但新客户拓展的速度难以弥补老客户消费减少带来的营收损失。针对中高端商务宴请市场，我们正积极调整策略，以应对行业变革，力求恢复并提升业绩。

记者：您所了解的商务餐企是如何面对行业变革的？

彭文杰：当前经济环境下，生存成为商餐行业的首要任务。众多中高端商务宴请定位的餐企为求自保，普遍采取两大策略：

一是营销策略上的“降维竞争”。即部分原本定位于高价位的餐企，如均价200元以上者，纷纷下调价格区间约25%至35%，以团餐模式渗透至更广泛的社会餐饮市场，寻求新增长点。

二是内部管理的“降本增效”。面对严峻的市场挑战，餐企不得不严控成本，包括以极低折扣（如6.5折至3.5折不等）承接团餐业务，仅维持食材与人工基本开销，甚至牺牲部分房租收益。同时，通过削减品牌宣传投入、人员优化、薪资调整及采购成本控制等手段，力求降低盈亏平衡点，减少亏损，确保企业能够稳健存活。

记者：餐企采取的策略是否有效？

彭文杰：价格战虽能短期内延长部分餐企的生存周期，但其副作用亦不容忽视。它可能导致企业偏离原有市场定位，丧失核心客户群，迫使老客户转向更符合其期望的餐饮场所，因此在商务宴请中，“排面”与品牌形象往往至关重要。

基于当前态势，我们团队预测，2024年餐饮行业将经历更为严峻的考验，从2023年的盈利结构（30%盈利、40%略盈、30%亏损）显著转变为2024年的新态势：盈利企业占比下降至20%，略盈企业维持40%，而亏损企业则激增至40%，其中严重亏损者占比高达30%，这部分企业或将面临闭店危机，市场洗牌加剧，尤其在中高端商务宴请领域更为显著。

记者：餐企在追求卓越运营与持续发展中，应采取哪些策略以求得更好的市场表现？

彭文杰：品牌餐企的生存之道在于精准施策，短期靠“降维”与“降本”稳住阵脚，长期则需“加减并用”。

一是减法策略。关键在于断臂求生，果断关闭亏损门店。市场竞争激烈，无绝对胜者，亏损门店的持续运营只会无谓消耗资源。品牌餐企应理性评估，及时止损，避免陷入无谓的消耗战。通过关闭亏损店，不仅能减少财务负担，还能集中资源于优势区域，保护优秀人才与忠实客户不流失，这是品牌稳固的基石。

二是加法策略。强调品牌特色与深度传播。品牌餐企应聚焦品牌核心元素，如场景、出品、服务等，力求在某一方面形成碾压对手的优势。通过精准的品牌宣传，将这一特色深深植入消费者心中，构建强大的品牌认知力。在经济不景气时，品牌势能尤为关键，它能成为企业抵御风险的坚实后盾。因此，加强品牌视觉识别管理，提升品牌认知覆盖，是稳住老客户、吸引新客户的长期策略。

记者：通过阅读您的《美食方》长篇纪实小说，我们了解到您对长沙商务餐饮知名品牌都有深入的研究。那么能否为餐企老板在品牌定位与传播的策略上提供一些建议？

彭文杰：在长沙商务餐饮领域，消费者对各大品牌及其独特标签已形成清晰认知。

如新长福代表高品质湘菜、秦皇食府彰显文化底蕴；火宫殿承载经典湘菜记忆、晴溪庄园融合中式园林美学；徐记海鲜独领海鲜品类风骚、冰火楼创新湘菜风味；君庭则体现星级酒店级享受、西湖楼展现宫殿文化魅力，潇湘大户人家则专注于高山食材特色。

面对此市场格局，品牌餐企应深入挖掘并聚焦其独特定位，围绕定位讲述引人入胜的故事——客人的美食体验、员工的匠心独运、食材的非凡旅程、老板的创业传奇，以此作为内容传播的核心。避免盲目参与价格战，因这类策略虽能短期吸引客流，却易损害品牌形象，难以转化为长期忠诚客户，对企业长远发展无益。中高端商务宴请市场更应注重品牌价值的传递与深化，通过高品质的内容营销，稳固市场地位，吸引并留住目标客户群体。

记者：您认为商务餐饮企业的突破点应该主要聚焦于哪些方面呢？

彭文杰：餐饮竞争现已迈入“新质生产力”时代，餐饮的“新质生产力”包括：菜品的“高品质”，服务的“高质量”，场景的“高配置”，管理的“高效益”，品牌的“高诉求”，文化的“高品位”。所谓降维打击，则是建立在提高这“六高”的基础上进行的。

因此对于中高端商务宴请市场而言，突破的关键在于：自我提升，灵活应变，顺应趋势，以高品质服务引领行业前行。

记者：您的团队在深入走访与调研过程中，是否发现在商务餐饮领域表现卓越的餐企？请您详细介绍一下。

彭文杰：我们团队走访的20家商务餐企里，潇湘大户人家茶宴馆是唯一逆势增长的。该企业无论从品牌历史、客户数，还是营业额等其他方面，都只是长沙商务餐饮江湖的小角色，但却以2024年上半年显著增长的业绩脱颖而出，成为长沙商务宴请市场的黑马。那么，它做对了什么？

一是使用高品质食材策略，潇湘大户人家自2022年起便选用海拔800米高山生态食材，以此构建菜品差异化优势，满足顾客对品质与健康的双重追求。二是高质量服务。通过建立详尽的客户喜好档案，实现个性化精准服务。三是高配置场景，潇湘大户人家巧妙融入园林与民国风情元素，营造出别具一格的用餐环境，为商务宴请增添了几分雅致与格调。四是高效益管理，通过数据化管理，不断调整营销策略，并建立了适合自己企业的财务模型及绩效模型。肖先美掌柜凭借其互联网+的知识背景，将数字化管理工具引入餐饮管理，通过数据驱动不断调整营销策略，并建立了精准的企业财务与绩效模型。他强调对市场的敬畏之心，认为盈利超出预期时需深入剖析原因，并持续优化经营策略。

尽管在品牌历史与知名度方面尚存提升空间，但潇湘大户人家在人文风气建设上已展现出高品位文化的雏形。企业内部不设营销部，而是以区域和小组为核心，形成了团结协作、积极向上的团队氛围，这种蓬勃的精气神正是其持续成长的不竭动力。针对中高端商务宴请市场，潇湘大户人家正逐步强化品牌诉求，力求在更广阔的舞台上绽放光彩。

记者：谢谢彭院长，我们希望这篇访问对正在商务餐饮赛道努力拼搏的餐饮人有所启迪。