将蛙来哒从地方小店做成全国连锁，罗清在牛蛙产业中找到了自己的“人生事业”。

从科技新贵跨越到餐饮行业，靠一款牛蛙大单品突围，成为牛蛙美食品类的领军人，如今还是很多餐饮人口中的“清姐”，是牛蛙美食品类的“大家长”。

她在完全不懂餐饮业的情况下就大胆押注牛蛙大单品，用尽办法“啃”下单品店的标准化改革；

在餐饮加盟模式仍未成熟的年代，就率先采用强管控的加盟制，开启门店的快速增长；

在牛蛙食材深陷舆论风波时，主动出击，与行业各个关联方及时沟通，解决了营业受限的困境……

有主见、够冷静，主张开放平等，这样的“清姐”如今还在与时俱进，努力下好引领牛蛙美食发展的先手棋。

前不久，红咖说栏目组来到了蛙来哒深圳总部，在这里，罗清与红餐网创始人陈洪波展开了一场深度对话。罗清直言：“目前，无论是自己，还是团队，都远没到可以松一口气的时候，蛙来哒还有更多挑战和责任需要面对。但不管怎样，坚持长期主义，会是蛙来哒必须要做的事情。”

科技新贵跨界做餐饮，

干出一家牛蛙头部企业

在踏入餐饮业之前，罗清在科技行业工作了15年。2010年，实现财富自由的罗清早早地选择了步入退休生活。

而彼时，怀揣餐饮梦想的哥哥——罗浩，一直想开一家属于自己的餐厅。于是，在哥哥反复提及后，罗清决定加入哥哥的队伍。

但连她自己本人都没有想到，开业第一年，蛙来哒就火了，门店的年度营业额轻松突破千万。首家门店的火爆让罗清开始重新审视：餐饮门店经营的成功是否可以复制？自己过往在科技行业的从业经验能否有效应用到餐饮连锁经营中？

之后，罗清做的第一件事就是对蛙来哒进行标准化改革。2010年，罗清仿照麦当劳工作站管理的方式，将蛙来哒的前厅和后厨拆解成了多个工作站，每个工作站都设定了相应的SOP。

实现标准化并不是一蹴而就的事，如今谈起具体实施过程时，罗清仍记忆深刻。“我就告诉管理层，让他们用4句话清楚地描述每个岗位员工需要完成的工作，且每句话不要超过50字，写下来交给我查看。但实际上我根本没有仔细看他们写的内容，毕竟当时的我还不太懂餐饮经营。但我希望能由此促使管理层建立起标准化工作的意识。”

由管理层定完标准后，再下发给公司各个员工，要求员工将岗位内容背诵，甚至默写下来，在操作时也要严格按照所列要求执行，前期的执行虽然有阻力，但在罗清的坚持下，也开始慢慢有了成效。

图片来源：蛙来哒

此后多年，伴随实际操作的一些转变，蛙来哒的执行流程也在不断优化，而作为掌门人，罗清也开始深入到市场一线了解实际情况，力争让每一项标准都有理、有据、有效。

如今，蛙来哒已拥有多套完整的运营手册。大到门店整体的管理制度、前厅后厨的详细分工、产品的标准化、门店CIS整体形象管理，小到店长日常管理、危机事项处理……蛙来哒都制定了相应的标准。

另外，据罗清回忆，早些年在推进加盟业务时，蛙来哒也借鉴了科技行业的代理模式。

据了解，在科技行业里，一件商品的落地往往是先经由科技公司进行研发，然后委托外资工厂进行生产，之后在国内进行销售。销售过程中，因为科技公司往往不具备地区资源优势，很难建立庞大的销售网络，故而会在每个省寻找代理商，由代理商负责开拓当地业务。

这套玩法在罗清的带领下得到了改良，并成功搬进了蛙来哒的运作体系。“品牌和售前售后服务都由我们负责。加盟商只需要负责当地的顾客服务，及时响应和反馈当地的变化做出调整即可。”罗清说道。

这样的加盟策略，既能保证品牌的经营质量，也免除了很多加盟商的经营决策压力。在餐饮加盟模式尚未成熟的时代里，罗清的这套思路无疑让蛙来哒有了差异化，也为蛙来哒此后加盟扩张打下良好基础。

据了解，截至目前，蛙来哒门店已达到500家（包含已签约未开出的门店），其中加盟店约占到90%，蛙来哒已成为牛蛙行业的头部企业。

反其道而行之，

砍掉一半SKU，关掉盈利门店

2015年，蛙来哒迎来了新的转折点。

在罗清和哥哥两人去日本学习的过程中，罗清注意到，日本有不少餐厅都在走单品聚焦的路线，满大街都是牛肉寿喜烧和海鲜盖饭的专门店，甚至还有餐厅会将产品聚焦在更细分的品类上。

受此启发，两人便决定要将蛙来哒门店的产品聚焦在牛蛙单品方向上。由此，蛙来哒正式转型成为单品聚焦型公司。

与此同时，罗清的工作重心也开始有所转变，从原来的只负责经营战略，逐渐转向蛙来哒的具体经营管理，包括对蛙来哒商业模式的探索以及内部培训等一系列工作。

但在具体设计菜单结构时，罗清和哥哥罗浩之间还是产生了分歧。虽然认同大单品、聚焦的策略，但罗浩还是觉得前期应该保守一些，毕竟当时国内还没有连锁的牛蛙餐厅，甚至连专门做牛蛙的单品店都没有几家，在没有足够市场经验的情况下，将鱼类等门店销量还不错的菜品砍掉，未免过于冒险。

而罗清则认为，既然已经聚焦牛蛙单品，那就要将SKU缩减，并且将菜单里的其他大单品全部去掉。最终哥哥拗不过罗清，蛙来哒的SKU大幅缩减，仅留下约50款SKU。

△蛙来哒首创紫苏牛蛙

彼时，国内的正餐餐厅普遍都有上百款SKU，而蛙来哒此举，在不少人看来，可能只能保持两三个月的新鲜度，无法保证复购率。

然而，市场给出了正反馈，新菜单在蛙来哒门店上线后，很快就引起了消费者的关注，大单品的策略，让蛙来哒更聚焦，在消费者眼中的辨识度也更强了。

但随之而来的，也出现了一些质疑。当时的蛙来哒人均消费在45元左右，有顾客觉得不实惠。

为什么会给消费者留下这样的感知？罗清开始复盘，她逐渐意识到，虽然门店的菜单一直在变化，但消费者的体验感并没有因此改变，想要提升品牌在消费者心中的价值感，还得从门店模型和成本结构入手。

△蛙来哒去年推出的“超级夜市”风格，图片来源：红餐网摄

于是，蛙来哒一改此前街边店的调性，第一次进入到了商业综合体开店。焕然一新的全新门店很快受到了大众的青睐。

但在这之后，公司没有着急铺开全新的店型，反倒是用了两个月的时间，将之前开的4家店全部关闭。

关店的举动势必会带来巨大的营业额损失。据罗清回忆，当时关闭的4家门店每年都仍在盈利，其中一家门店还刚刚花了上百万进行重装翻新。

为什么要关闭盈利的门店？在罗清看来，这4家店，每家店都是一个单独的商业模型，强行与新店进行统一管理后将带来巨大的组织成本。反倒是关闭这些门店之后，他们可以将原来的人员重新组织到新门店中，进行下一步的连锁发展。

“我们做这件事的时候也没有什么包袱，发展就是要抛弃过去，前面的全部事情与未来要发展的事业无关。”罗清直言，人生只有一次，这段路程中，一定要活得洒脱痛快，不能畏手畏脚。

牛蛙品类险遭禁售，

力挽狂澜为牛蛙正名

事实上，转型为大单品专门店，再到成为牛蛙赛道引领者，这段历程里，蛙来哒的发展也并非顺风顺水。

2020年2月3日，一份网络流传的广东省市场监督管理局发的“红头文件”，在整个餐饮市场上引发轩然大波。文件中赫然写道：所有餐饮企业禁止经营销售蛇类、牛蛙等野生动物，发布单位为“广东省市场监管领域相关领导小组办公室”。

一石激起千层浪！据罗清回忆，当晚，外卖平台上牛蛙类品牌餐厅信息都被屏蔽了，蛙来哒也不能幸免。同时，蛙来哒的全部线下门店也被有关部门要求暂停营业。

当时，包括养殖合作社、水产公司、大型饲料企业、牛蛙餐饮同行等在内的很多人都慌了，不少人找到了罗清，商量讨论如何度过此次危机。

但罗清还是冷静了下来，在仔细审阅流传的“红头文件”后，她发现了一些端倪。

比如，在有关野生动物说明的文字中，字体、格式都和正文不一样，明显是后期加上的“注解”，跟广东省市场监督管理局发的红头文件并不一致。

于是，罗清便将该文件发给了相关的主管部门，向其求证文件的真伪。随后，又与省市场监督管理局取得了联系，希望在事情查明之前先解除蛙来哒的营业限制。

与此同时，罗清和团队开始大量收集、查询牛蛙相关的历史文献、期刊等资料。最终，罗清和蛙来哒团队在1959年的新民晚报上找到一则关于牛蛙的报道。报纸上写道：“牛蛙并非中国本土物种，最早是古巴总统认为牛蛙是一种经济型养殖水产品，作为专门的国礼送给中国。”

顺着报纸上的线索，罗清和团队又发现，牛蛙在进入中国后，曾在国内多个水产研究所进行在地化养殖，其中一个位于广东肇庆，另一个位于云南。兄妹二人又亲自去往这两家水产研究所，从研究所的院士口中，确认了牛蛙属于水产养殖范围的说法。

之后，罗清联系到了该出版社，花钱买下了那份旧报纸。据罗清回忆，当时距离报纸初发行的时间已经有60多年，团队花了很大的功夫才寻到了当时剩下的报纸。买下该报纸后，罗清连同原版和复印件一同整理好，作为证明资料提供给了相关部门，以切切实实的证据、资料为牛蛙正了名。

2020年3月4日，农业农村部正式印发文件，宣布鱼类等水生野生动物不列入禁食范围。中华鳖、乌龟在内的绝大多数养殖龟鳖和蛙类中的牛蛙、美国青蛙两个引进种可以养殖食用。

“野味事件”由此得到平息。但也是在那个时候，罗清开始意识到，自己对牛蛙的认识还不够深刻。将牛蛙属于水产养殖范围的相关证明资料上交给相关部门后，罗清特地开了一瓶好酒庆祝，并发朋友圈感慨称：“做哪行就要成为哪行的专家。”

关注产业可持续发展，

推动牛蛙行业向前

近些年，推动牛蛙产业不断发展的过程中，罗清也有了新的目标：走向牛蛙的上游。

罗清表示，真正深入上游后就发现，原来源头还有很多待解决的问题。比如，大部分牛蛙养殖户不会处理尾水排放，这种野蛮养殖的方式对环境的破坏非常严重，长期下去会对整个牛蛙产业造成毁灭性的打击。

如何从源头上改善牛蛙？罗清直接找到了牛蛙上游养殖户，在批发商给到的价格上加了价，但是要求养殖户要实施尾水排放处理。

一开始，养殖户们并不买账。在养殖户眼中，这本来不过是一手交钱一手交货的买卖，现在买方虽然给到了高价钱，但他们也要多干活。

对此，罗清曾不厌其烦地前往田间地头，亲自向养殖户灌输环境卫生对产业的重要性，甚至自掏腰包请来动物环境治理和工程设计专家，亲自到基地教养殖户如何处理尾水排放。

此外，罗清还将牛蛙养殖业的生态化发展写入到了企业文化，并坚持每年持续投入资金来资助牛蛙养殖户和生产基地建设，推动牛蛙品类的发展。

△图片来源：红餐网摄

“蛙来哒如果要成为一家长期主义的公司，这就是我们必须要做的事情。”在提到为什么要花大精力关注牛蛙养殖时，罗清如此解释道。

专注牛蛙美食，推动牛蛙品类不断做大做强的同时，如今，罗清也开始考虑起了蛙来哒未来的传承与接班。如其所说，希望未来的蛙来哒是由一个成熟的团队来支撑，而不是仅仅靠一个人的力量。

蛙来哒内部员工也透露，如今公司内部的组织已经越来越年轻化、透明化。以蛙来哒品牌部为例，部门中基本是90后、00后的年轻人。他们会比起管理层更能理解现在年轻人喜欢什么，策划的一些活动也更符合当下年轻人的喜好。

“要多给年轻人机会，他们才是未来的发展主力。”罗清坦言，如今自己只把控大的方向，具体的执行层面会更多放手给年轻人，让他们大胆去做。

也得益于年轻团队的成长，罗清开始有了更多自己的时间。近两年里，她开始加强身体锻炼，坚持划艇、夜跑等运动。

“公司不断发展、进步，工作量自然会增加了不少，餐饮又是一个很需要体力的行当，必须有自律的运动管理才能保证身体健康状态，我希望自己以最好的姿态迎接未来。”罗清说道。